Việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là việc khá khó khăn và phức tạp với mọi người bởi có rất nhiều yếu tố cần xác định và thay đổi theo nhiều điều kiện khác nhau. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong công việc này thì có thể tham khảo một vài gợi ý trong bài viết dưới đây.
Contents
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả nên đạt được những tiêu chí sau
- Truyền đạt mục tiêu của công ty cho nhóm bán hàng của bạn.
- Cung cấp định hướng cho đội ngũ bán hàng.
- Phác thảo vai trò và trách nhiệm của đội sales và lãnh đạo.
- Theo dõi tiến trình của nhóm bán hàng và mục tiêu của tổ chức.
Mẫu kế hoạch bán hàng gồm
- Khách hàng mục tiêu: Ai là khách hàng mà công ty bạn nhắm tới với các sản phẩm và dịch vụ của mình?
- Mục tiêu doanh thu: Nhóm của bạn nhắm đến doanh thu là bao nhiêu trong mỗi giai đoạn.
- Chiến lược và chiến thuật: Các hành động cụ thể của nhóm sẽ thực hiện để đạt mục tiêu đề ra.
- Giá cả và các chương trình khuyến mãi: Giá cả của sản phẩm và các chương trình khuyến mãi cho khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Thời hạn và DRI (cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp): Vạch ra những ngày quan trọng cho việc giao hàng và danh sách những người chịu trách nhiệm để hoàn thành công việc đó.
- Cấu trúc nhóm: Ai thuộc nhóm của bạn và vai trò của họ là gì?
- Tài nguyên: Công cụ mà nhóm của bạn sẽ dùng để đạt được doanh thu.
- Điều kiện thị trường: Thông tin về nghành của bạn và bối cảnh cạnh tranh.
Cách viết một kế hoạch bán hàng
- Nhiệm vụ và bối cảnh: Bắt đầu kế hoạch của bạn bằng cách nêu tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty. Viết lịch sử ngắn gọn của công ty và những dự án tương tự, điều này sẽ giúp cung cấp thông tin cơ bản cho mọi người khi đi sâu vào thông tin chi tiết hơn.
- Người tham gia: Mô tả những người trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì? Số lượng nhân viên và công việc của họ.
- Thị trường mục tiêu: Cho dù bạn có viết kế hoạch như thế nào đi chăng nữa, thì mục tiêu của bạn vẫn là quan trọng nhất. Khách hàng tốt nhất mà bạn nhắm tới là nhóm đối tượng nào? Tất cả đều thuộc về một nhóm người cụ thể hay không? Ví dụ với một công ty bán phần mềm thì đối tượng nhắm tới là các CMO và các công ty có nhu cầu hệ thống. Phần này trong kế hoạch bạn có thể thay đổi theo thời gian và chiến lược để sản phẩm phù hợp hơn với thị trường. Ban đầu bên bán với giá thấp và các đối tượng có nhu cầu ít. Sau khi sản phẩm mạnh hơn sẽ giúp bạn tăng giá và hướng tới đối tượng có yêu cầu cao hơn. Đó là lý do tại sao việc liên tục xem xét và cập nhật kế hoạch rất quan trọng.
Công cụ, phần mềm và tài nguyên
- Bạn cũng nên có một mô tả về tài nguyên mà bạn muốn sử dụng. Ứng dụng nào bạn cần dùng, ngân sách bao nhiêu, các chương trình ưu đãi và nhân viên triển khai như thế nào? Đây là nơi để bạn trình bày công cụ mà nhân viên bán hàng sử dụng trong công việc của họ như đào tào, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng…
Định vị đối thủ cạnh tranh
- Với bất cứ lĩnh vực nào việc định vị đối thủ cạnh tranh đều rất quạn trọng để bạn có thể chiếm lĩnh hoặc bị hạ gục trên thị trường. Hãy so sánh và đánh giá các sản phẩm bên bạn và đối thủ, giá cả, những ưu và nhược điểm của từng bên. Thảo luận về xu hướng của thị trường, nghiên cứu bước đi của đối thủ để điều chỉnh kế hoạc hợp lý.
Chiến lược tiếp thị
- Trong phần này, hãy mô tả giá của bạn và các chương trình khuyến mãi mà bạn định triển khai. Những hành động nào bạn sẽ thực hiện để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng của mình.
- Sản phẩm A: Tăng giá từ 4.000.000 lên 4.500.000 vào ngày 02/02 (giảm 2% doanh số hàng tháng).
- Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1-20/01 (tăng 20% doanh số hàng tháng).
- Sản phẩm C: Giảm từ 5.000.000 xuống 4.000.000 vào ngày 01/03 (tăng 15% doanh số hàng tháng).
- Sản phẩm D: Không thay đổi.
Kế hoạch hành động
- Khi bạn đã đề ra kế hoạch của mình thì bạn sẽ phải tìm cách để đạt được mục đích của mình. Để thực hiện được điều đó bạn cần tóm tắt những việc mà mình cần làm.
- Mục tiêu tăng tỷ lệ giới thiệu sản phẩm lên bao nhiêu % trong quý này: Cách triển khai như chạy hội thảo kỹ thuật giới thiệu sản phẩm trong 3 ngày. Tổ chức cuộc thi bán hàng để thúc đẩy nhân viên hoặc tăng hoa hồng cho doanh số bán hàng lên vài %.
- Mục tiêu tiếp cận được tối thiểu 20 doanh nghiệp: Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định một đội ngũ riêng cho nhóm khách hàng này, tổ chức các sự kiện cấp điều hành và tặng thưởng cho nhóm đầu tiên dành được đơn hàng đầu tiên.
Mục tiêu hành động
- Hầu hết tất cả mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ bạn có thể đặt tổng mục tiêu là 10 tỷ cho doanh thu định kỳ hàng năm (ARR). Ngoài ra bạn có thể đặt mục tiêu khác như tiếp cận 100 khách hàng mới hoặc x2 doanh số quý hoặc tháng. Hãy chắc chắn mục tiêu của bạn là thực tế, nếu không phần lớn kế hoạch bán hàng của bạn sẽ trở lên vô dụng.
- Tất nhiên, bạn sẽ có thể có nhiều hơn một mục tiêu. Xác định những mục tiêu quan trọng nhất và xếp hạng theo mức độ ưu tiên tăng dần.
- Nếu bạn chỉ đạo một nhóm, cần xác định từng nhiệm vụ cho cá nhân để biết được ai là người hoạt động tốt hoặc kém hiệu quả.
- Đặt ra dòng thời gian của bạn, đảm bảo bạn đang đi đúng hướng trước hoặc sau khi đạt được mục tiêu của mình.
Ngân sách
- Mô tả các loại ngân sách liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Điều đó có thể bao gồm như trả lương và hoa hồng, đào tạo nhân viên bán hàng, công cụ và tài nguyên bán hàng, % cho nhân viên bán hàng đạt doanh số cao, hoạt động team work, chi phí đi lại và các chi phí khác.
Trên đây là các mục và danh sách nên lập để triển khai một kế hoạch bán hàng mà bạn có thể tham khảo. Hi vọng có thể giúp bạn thực hiện tốt hơn cho công việc kinh doanh và làm việc nhóm của mình.
